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    揭秘传说中的卖砖签单神器

    2019-05-28来源:中国陶瓷网责任编辑:洪晓纯点击数:1738

    安徽11选五开奖走势图 www.zhlgy.com     对于建陶行业而言,2018年至今市场的关键词绝对是“渠道裂变”和“消费升级”。在新形势下最先做出反应的,也必定是处于市场“前线”的终端经销商。各瓷砖品牌经销商之间的竞争愈演愈烈,想要在现有的市场份额里面抢蛋糕,首先要把手里的勺子变得更大,才能挖到更多。想必大家都知道,经销商的勺子指的是营销手段和“服务能力”。

        近几年,不断涌现打着赋能终端、签单神器旗号的设计软件,它到底是何方神圣,笔者通过多方查探,为你揭开其真面目。

     

    3D云设计软件究竟是什么?

        3D云设计软件其实是一种虚拟现实编辑器,这种软件的用途主要包括三维场景的模型导入、后期编辑、交互制作等等,其中提供了大量的支持工具和辅助库协助用户快速制作出一个场景。这类软件在陶瓷这个传统行业也被广泛应用,包括现在正流行的720°VR全景展厅,终端一键铺砖出设计效果图等等。

        3D云设计软件和3Dmax相比,就是半专业工具和专业工具的区别。好比用手机和专业相机拍照,专业相机肯定拍的更好,但是手机用起来却更加的简单方便。它的操作只需要用户有入门的3Dmax建模和渲染基础,并且对软件稍加学习,就可以非常方便快速地制作出家装效果场景。这样一来,瓷砖经销商既可以满足消费者的设计需求,又能减少聘请驻店设计师的成本。

        卖砖的成为设计软件的用户,似乎有些不可思议。其实对于从来没有用过此类软件的新手来说,的确会觉得有点难;但是对于有使用基础终端经销商来讲,基本上都能够利用里面那些功能来为客户做设计服务。现如今,甚至有一些设计师也开始用如酷家乐、三维家之类的设计软件,因为它更加方便快捷,颠覆了设计师平时对CAD和3Dmax的使用概念。

     

    学Java的为什么会盯上搬砖的?

        那么又有一个问题,这些软件公司为什么会把目光对标在建材家居行业上呢?

     

    1.用设计软件为陶瓷行业赋能,实现消费者“所见即所得”

        三维家华中区总经理许加富曾在某个会议上表示,陶瓷是一个非常传统的行业,过去这个市场不缺订单,但是最近几年产业发生了变化。如今80后、90后已经成为了行业消费主体,他们买自己喜欢的、美的东西。冷冰冰的瓷砖如何表现得更美,就需要通过设计工具去实现。其实他们和陶瓷厂家一样,希望与经销商合作,助力卖方做好服务,同时也优化买方的消费体验,实现“所见即所得”。

     

    2.3D云设计平台或将成为泛家居行业新零售的突破点

        酷家乐CEO陈航认为,目前大部分家居行业的商品很少通过网上销售,主要是依赖线下门店,所以他的想法是要把消费者、设计师和商家连接起来。尽管这种连接本来就存在,他们要做的则是要让这种连接更高效,所以他们搭建的这个平台,或许可以成为泛家居行业新零售的突破点。

     

    3.用创新的思维和技术的优势建立行业链条大数据

        圆方执行董事李连柱曾经说过:面对资源多样、社会分工明细、互联网极度发达的当代市场,只要创造出新的想法,就会有相关的技术产业将其实现。他认为现在行业链条是零散的,代理商和消费者之间、厂家和代理商之间、厂家和消费者之间都没有关联起来,利用技术的优势可以帮助陶瓷行业形成大数据重构人、货、场,通过终端业务需求,为企业生产制造提供参考的大数据。

     

    瓷砖经销商如何看待此类设计软件?

    1. 诺贝尔瓷砖南京分公司经理娄宏:因人而异

        “我们这边产品应用软件还是要针对不同客户选择使用,这与经销商那里的设计师操作熟练程度相关,目前市场上的软件都各有优缺点,如果以总部做决定选择,那他们都需要时间上的适应。”

     

    2. 亚细亚瓷砖南京分公司负责人郑钱:要跟上市场的节奏

        “如今的销售已经不是普通的把砖卖出去,消费者需要更多的是服务。这种产品应用设计软件作为一个工具,开发好了可以给销售带来非常大的帮助,比如方便和客户沟通做一些费用情况的报备等等。其实销售确实需要用到这类软件的加持,总部应该跟上终端市场的节奏。”

     

    3. 大将军陶瓷南京代理商王振谋:要提高导购的素质

        “相关技术软件的应用我们07年就开始在做了。对于这类设计软件的性能要求,主要是功能要齐全,以及渲染出图的帧率要高。我们店面销售采用一单跟到底的制度(包括量房、设计、售后服务),所以要求团队里每个导购都要会用这个软件。因为这个制度,对销售人员的素质要求会比较高,所以每个人都要有主动学习的能力。”

     

    4. 金巴利南京代理商陈新春:要看销售的方向

        “对设计要求不是很强的单子,只需要软件有简单的配色、绘图功能就好了。如果品牌定位是做性价比的,消费者对此类服务要求比较少,配一个驻店设计师又很划不来,所以这个时候设计软件就起到了作用。”

     

    设计软件如何作用于瓷砖销售?

        关于之前有人提出利用此类设计平台做电商的想法,笔者走访了多位陶瓷行业的业内人士,他们都说这个想法目前还是不成熟的。

        因为建材市场的消费者决策链会比较长,消费习惯更偏向于去实体店,看到产品的实物再面对面议价。要让C端直接在这类平台上付款成单,是想的太简单了?;蛐砦蠢纯赡芑嵊姓庵窒训男问?,但是可以确定的是还需要一个非常漫长的铺垫和演变过程。

        所谓新零售没有任何固定的形式,它只是让买卖双方变得更加的高效。

        现在这类设计软件,仅仅是在销售时作为一个服务的工具来使用,而且这种服务能力,已经逐渐成为终端经销商的标配。

        笔者在观察中发现,这个行业还很多人心存侥幸,觉得消费者有主动提出设计需求才要做,否则就不用做。笔者却认为,行业应该转变思路,主动提供服务(包括设计服务),去提升终端的市场竞争的能力。

     

        虽然说很多企业已经引进这类软件并且使用了一定的时间,但是效果并不显著,对此笔者整理出以下存在的几个问题:

    1. 经销商水平是参差不齐的,非常难统一培训,所以培训的效果也不理想;

    2. 企业里懂设计的部门不插手营销工具的事情,负责营销的部门不懂设计软件;

    3. 软件公司只懂教经销商怎么用软件,不懂教怎么用设计软件来卖砖;

    4. 大量的信息数据碎片化,无法真正整合起来。

     

        针对这些问题,笔者采访了佛山市乾龙信息科技有限公司副总经理王栎童,得到的回答是:“设计软件大同小异,关键要看有没有用到实处,解决终端销售的痛点。设计软件目前只能算服务工具,售前营销+设计服务的体系,才是经销商真正需要的。”

        据了解,乾龙公司目前在给金意陶和ICC做数字化的营销转型服务,着力于打造“品牌商-经销商-设计师-消费者”建立数据化的高效链接,把资源整合利用起来。让导购可以在30秒内找到销售要用到的东西,只有先成功把顾客转化为客户,才能顺理成章做后面的服务工作。

        王栎童告诉笔者,他们的工作主要是从三大方面去解决营销痛点:第一方面是引流问题:终端店面的客流来源;第二方面是转化问题:售前导购留客的能力;第三方面是优化数据管理:总部第一时间获取终端的情况,店长清晰了解店员销售的情况,导购随时掌握客户的喜好情况。

     

        最后总结一点:陶瓷行业在产品应用设计软件这一块,急需要一个整体的方案来解决以上所提出的问题;否则,终端配了再好的装备,也只是把大炮当鸟枪使。

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