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访澳翔瓷砖营销总经理——赵银

2018-09-25来源:中国陶瓷网责任编辑:李凤苓点击数:5449

安徽11选五开奖走势图 www.zhlgy.com 访澳翔瓷砖

营销总经理赵银

中国陶瓷网 记者:咿呀/惠子

  前言:

谈应对,首先要对当今市场有所认知,谈认知,那就是个人的看法,或者可以说是个人的心态?!断劬ⅰ返谝豢卫镄吹剑耗阌惺裁囱男奶?,就会有什么样的人生。英国著名文豪狄更斯也曾经说过:“一个健全的心态,比一百种智慧都有力量。”说到销售这一职业,也许很多人第一感兴趣的便是如何去提高自身的销售技巧,而且在大众观念中对销售精英的认可就是由其无数销售成功案例去作判断。实际上,无论能否获得销售技巧或是否成为一名成功的销售精英,更大程度上还取决于销售人员的心态。良好的心态,可鼓励自我也影响作用于他人。

下面,我们来看这个案例:

赵银,在陶瓷行业有着20年销售经历,就职品牌甚多,也经历过打工与创业,但仍全心全意坚守于这一行业,对陶瓷行业的发展充满着希望与向往,就当今市场不景气亦有不同的应对策略,且看其述——

中陶君:请问您刚毕业时从事什么类型的工作?哪一年进入陶瓷行业的?

赵银:当时在西南政法大学攻读政法专业,所以毕业顺其自然的进入了司法局工作。刚开始任职文员,做的是基础性的档案整理工作,天天加班,那时候每个月工资只有600块。在1998年转行,离开了司法局。直到1999年,一次偶然的机会和朋友聊到广东陶瓷,说到这个行业的市场环境和发展前景,值得拼搏一番,后来在朋友的引领下正式进入到陶瓷行业。那时候进入陶瓷行业条件还蛮高,一是要有当地担保,二是要有学校推荐。进入行业以来在多个企业工作过,从益高卫浴、嘉俊瓷砖、嘉俊瓷砖安徽代理、昊晟瓷砖、新中源、博华、蜜蜂再到今天的澳翔,前后在陶瓷行业也有20年的销售经验了。

中陶君:澳翔是行业仅有的几个推起大板的品牌,大板的普及范围怎么样?澳翔大板的销售现状怎么样?您如何看待大板的未来走势?

赵银:说起大板热,其实更多的在南方普遍被接受并运用在不同的空间里,比如说深圳,福建的地市等已经十分明显,北方像湖北武汉等地也能看到大板的身影,但是量还不是很大。今年3、4月份我到河南出差还没见到大板的身影,但8月份再到当地的红星美凯龙一看,已经是大板天下。大板的销售,澳翔截止目前增长了30%40%。对于大板走势,个人预计今年秋季陶博会将会彻底变成大板的天下,现在大板在很多几十平方的小型公寓、厨房灶台、电视背景墙等地方运用得比较广泛,所以我个人觉得未来2~3年一些常规的产品将会被淘汰,大板将成为风靡产品。

中陶君:针对大板的痛点,终端店面如何展示?

赵银:大板常见的痛点有四个:运输、切割、铺贴和应用。解决四大痛点问题,更多需要厂家和专业的第三方合作来共同解决。终端店面要求有大空间,进行产品展示区的??榍懈?,专卖店分为产品的综合展示区和大板的专门展示区,对于不同城市不同规模的专卖店设立不同的展示标准,除了常规规格,我们在一定规格范围内还可定量订做。如果消费者亲身体验过,其空间展示会有非常惊艳的效果。

中陶君:未来整装和精装是大势所趋,您在这方面是如何规划的?

赵银:未来企业走的路线主要有三条:全国代理商、地产、整装。现在大型地产公司都有自己的整装公司,他们要求产品质量好、花色多、性价比高,这些都是需要我们考量的因素,所以澳翔今年推翻之前的产品线,推出110多款新品。针对整装,其实今年五月份就开始规划,但是要到今年十月份才开始启动与整装公司的合作,因为10月份才可完成产品的调整升级。目前策略是专门划分一部分产品与整装公司合作,比如说各种常规规格瓷片,大理石和全抛釉4~8款专门走整装路线,不参与经销商的终端销售。

中陶君:针对现在陶瓷行业低迷的销售状态,您如何理解这种现象?如何应对?

赵银:无论陶瓷市场怎样低迷,但依然很多陶企做出了业绩,所以挑战与机会是并存的。都说现在市场难做,我觉得只是方法不对,产品不够突出。未来陶瓷行业的竞争不仅局限于品牌和产品,更多的是平台和整合能力的竞争,产品走精致,走个性化路线才能突围而出。针对产品层面,我们今年进行了全新的产品规划,以大板为主,各规格和工艺为辅,花了3个月将欧式风格转变为现代极简轻奢风,带来全新的品牌提升,以此来吸引新客户。除了以上提到的整装策略和5、6月份的店面整改,我们计划在10月份全面启动招商工作。对比上一年只招了23个新客户,今年我们的招商力度空前加大,我的目标是120个,现在已招53个新客户。渠道方面,针对大板这一块,会更多的与设计师合作,因为设计师渠道更能达到提升品牌的宣传效果。

中陶君:就您刚才说到10月份的招商,有什么新模式吸引经销商吗?

赵银:老实说,我们不靠华而不实的噱头来冒充新模式,我觉得回归到产品原点、切切实实做好产品是最重要的模式。目前做的都是一些常规的招商准备工作,包括新展厅在9月落成,分配业务邀约各地前十的经销商到现场,陶博会会场设计重点放在实体大板的展示等,以此来吸引新客户来参观。

中陶君:那么对于新经销商有什么帮扶政策吗?

赵银:今年澳翔对终端经销商的政策非常多,帮扶力度是史无前例的,包括专卖店返点有几种模式(分为返点30%,50%80%),招商政策,首发政策,还有产品支持,前十位新客户大板店免费装修等。我们今年招商那么成功的原因其一是产品的吸引,最重要还是招商政策够吸引。

 

  后记:

以上所述仅想借用南怀瑾先生《话说中庸》之话作总结:

“性德之智,智而无智,无智之智,是为大智,用智不如人智两忘,这便是无上道谛,是大圣人的境界。”


  专栏后序:

2018市场变化万千,随着时代岁月的流转,无论是实体经济还是哪个行业,都发生了极大的变化,我们陶瓷行业这种变化都表现在哪些方面?透过变化现象与对比现实,我们又看到什么?本专栏通过对陶瓷企业的资深销售人员以采访的形式,共同回顾过去,评论现今,指望未来,从市场到总部,由产品到人才等等内容反映当下陶瓷行业的现状,旨在寻找陶瓷行业发展的大趋势?;队魑幸迪劬⒌哪辉静斡耄勺约霰?,我们需要聆听您对行业的看法,汲取您的价值“养分”给予行业向阳发展的精神力量。

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