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“渠道裂变 品牌升级”主题对话最新干货内容来了......

2018-10-24来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:6308

安徽11选五开奖走势图 www.zhlgy.com     中国陶瓷网讯 由中国陶瓷网主办,淄博智联建陶有限公司赞助,金尊玉大理石瓷砖支持的“渠道裂变 品牌升级”——“2019年度中国建筑卫生陶瓷‘十大’品牌榜启动礼暨中国陶瓷终端市场调研(杭州站、上海站)成果分享会”于昨日圆满结束?;嵋橄殖《曰盎方?,一场思想火花在诸位特邀嘉宾之间碰撞产生。

    参与对话的嘉宾有:中国装饰工程联盟理事长刘广贵先生、中国新锐设计师代表潘悦先生、中国陶瓷工业协会营销分会副会长庞自强先生、金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝先生、蒙娜丽莎股份有限公司董事张旗康先生。

 

    众所周知,最近两年,整装公司和精装房集采渠道的介入,直接改变了陶瓷的传统渠道模式,令终端零售陷入困局。面对这种局面,品牌企业要如何寻求突破?代理商又要如何应对?而整装公司又有怎样的运作特征,设计师群体喜欢和什么类型的品牌合作?这是我们整个行业面临的问题。

    在瓷砖流通渠道不同领域具有代表性的特邀嘉宾们,对于渠道裂变的建陶行业有着什么样的看法呢?下面让我们一起回顾特邀嘉宾的精彩论述:

 

从整装看瓷砖流通渠道变通

    刘广贵:当下的整装行业发展和精装房现状及趋势?

    整装模式是一个大趋势,刘广贵认为可分成两种模式,第一种是属于个性化的整装模式,第二种是套餐式的整装模式。其认为整装不仅是一种趋势,也是一种消费升级和将来国家希望去做的一种模式。

    从事过精装修工程十几年的刘广贵认为精装修房的楼盘,首先对材料的要求是很高的,不是什么材料都能用的,像对场地的敲打、建筑垃圾的控制等,精装修比家装做得好。家装因为门槛很低,存在着许多鱼龙混杂的因素在里面,所有的这些加起来都会促进政府强制性要求精装修房的落地。

    其认为精装修房现在有两大板块,一个是政府的精装项目,包括公租房、廉租房等;另外一个是房地产的精装,房地产商的精装档次一般是中高端的,而政府的一般是中低端的。比如说在杭州市场每年大概有3万套是政府项目的精装修,选用的材料价格是非常低,但是某个地产商的精装修房选用的材料价格则高出许多,与政府项目的精装修房差价是相差很远的。

    刘广贵认为精装修是一种趋势,如果忽视精装修这个渠道,可能会使终端瓷砖的消费受到很大的影响,因为无论是政府还是房地产主导的精装修项目,都占据终端瓷砖销售市场的很大一部分。

    那么整装公司与材料供应商合作,什么要求?

    刘广贵认为整装公司因为其特殊性,品牌的聚焦是整装公司所看重的,比如瓷砖品牌的选择,一般是聚焦到三四个左右的品牌;再者是品类的聚焦;第三是标准化的要求是比较高的,像室内门、材料主材的标准化要求是比较高。整装公司一般会选择一个大品牌加上两个小品牌,而不是三个大品牌齐头并进或者是一个大品牌加一个小品牌,再加上贴牌。整装公司之所以这样做主要是为了让大品牌引流带来更多的客户,从而把小品牌提供的材料卖出去。

 

设计角度看瓷砖流通渠道

    潘悦:设计师眼中的瓷砖材料及设计师在瓷砖流通渠道中所占地位。

    设计师对待瓷砖,更关心它的功能与美学,更希望将室内的瓷砖做成作品,因而使得设计师大多是关注瓷砖的款式是否合乎室内形态与美学的搭配,这是潘悦眼中的瓷砖材料。

    其认为设计师同时也会注意在瓷砖流通渠道能带来多少的毛利率空间,作为设计师在关注毛利率的同时也要为客户带来好的设计,在设计的过程中,挑选瓷砖是很重要的一个环节,让设计师参与瓷砖的挑选,才更可能设计出令到消费满意的空间。   

    对于拥有16年设计师经历的潘悦来说,现在做室内设计更多是怀着一种情怀去设计,不在乎在瓷砖流通渠道能拿到多少回报,而是给业主选择对的设计风格。

    在瓷砖流通渠道,设计师占据一定的话语权,从潘悦的对话中看出,设计师可以要求瓷砖供应商带来更多具有标识性的瓷砖产品,以满足设计师的设计需求。

    作为设计师的潘悦,如果选择与瓷砖材料商合作,他会更倾向于什么类型的商家合作呢?

    潘悦提到一个设计师一定要有自己的标识性的符号,对于瓷砖材料供应商的要求,潘悦是更希望瓷砖供应商提供的产品能带来更多的设计灵感。只有这样才能将设计师的效应发挥出来,为客户呈现更多的理想设计效果。潘悦也谈到,现在在做纯现代有创意的手法以及极简的风格,对于不能够满足设计要求的材料都会果断换掉,选择更适合设计要求的产品。

    作为设计师的潘悦,更希望与瓷砖厂家合作,由其出概念,厂家出技术,共同来研发瓷砖产品,而不是一直在模仿国外的流行趋势,把别人的东西用来再创新,设计出更多的原创瓷砖产品是潘悦所希望。

 

终端代理商看终端渠道的变化

    庞自强:现在瓷砖终端市场和十年前的差别。

    庞自强以其25年一线的瓷砖销售经历认为时代在变、社会在变、环境在变、销售的模式时时刻刻在变。过去是经销商找厂家要货来卖瓷砖,现在是厂家跟代理商一起互动合作,把专卖店做好了、档次提升了,继而走上做品牌的道路。做好服务就是做品牌,品质即使是最好的,但服务做不好也不叫品牌。

    对于设计师渠道,庞自强认为其只是终端销售的一部分,假如有一亿个设计师需要一亿个产品,企业是不可能派1亿个业务员向设计师匹配到相应的产品的,最终靠得还是代理商来卖瓷砖,归根到底,代理商还是终端最重要的销售渠道。   

    代理商可以帮助设计师寻找更多合适的瓷砖,比如产品的组合、材质的选择,甚至盈利的问题,优秀的经销商都可以帮助设计师解决。庞自强认为经销商卖的是服务,专注于把产品推广出去就是最大的成功,至于产品的质量,就需要企业来把关了。   

    整装公司和精装房的介入,瓷砖行业的渠道走势会如何?

    庞自强认为市场永远是由人来推动的,不是企业来做,就是经销商来做了。只是现在的销售模式改变了,但是零售或者是批量供货,经销商需要做的服务是一样的,渠道也是一样的。

    精装对于终端零售店来讲,庞自强认为这是一个裂变,对行业来讲是一个进步,对零售来讲也是提升。如何跟着时代走,适应终端市场新的销售模式,其认为都是经销商需要学习的。过去陶瓷企业把产品生产出来以后,由一开始通过零售来推广,到现在集中批量推广,只是在销售形式上的一种改变而已。

 

企业大伽如何看待终端市场

    南顺芝:从经销商的角度看瓷砖的终端市场。

    作为一个对陶瓷行业怀有深厚感情的企业家,对于终端市场,南顺芝有自己独到的见解。南顺芝认为终端的消费者跟厂家想的完全是南辕北辙,简单来说,调研报告讲800X800mm规格最好卖,再进一步是600X600mm规格,再往上走就是600×1200mm规格,慢慢成为主流,但是行业越玩越大,比如1600X4800mm。在终端市场,品牌产品匹配消费者需求最重要,不要鸡同鸭讲。

    消费者很简单,砖什么最重要?主流的话,20位消费者说亮度很重要,就是抛光砖,用十年还是这么亮,这对他们来讲才是最关键的。现在消费者逐渐趋向理性,对产品的要求越来越高,企业如果要打造品牌,不仅要好看,又要好用,正所谓要“才貌双全”才能深受喜爱。

    南顺芝认为大品牌可能做得很超前,但只要抓住几个渠道做深做透,而不是盲目跟风,别人搞精装,就跟着往精装渠道走。精装对于品牌知名度大和大企业上市公司有先天的优势,相对而言别的企业就要有自身的定位和思考,也需知道哪些渠道是最适合自身品牌发展的。

    如何应对终端渠道的变化?

    南顺芝认为,品牌不是一个符号,品牌应该是一个类的代表。想到快餐,消费者随口就会说到麦当劳、肯德基。正如大家想到大理石瓷砖,自然而然会想到大理石瓷砖两强。金尊玉这几年可以起来,就是因为代表大理石瓷砖这个品类。消费者买空调买什么?格力,是专业做空调的,这个符号要长期打下去,不是打一年两年,可能打十年二十年,消费者在行业认知才可以建立起来。

    最近两年整装与精装房集采渠道的介入,直接干预改变了传统的渠道模式。面对终端渠道的变化,南顺芝认为企业的战略不可以变,比如大理石瓷砖可以卖给家装,可以卖给整装,只是销售的渠道变了,但产品依然是哪些产品。

 

卖瓷砖的企业

怎么看待如今的终端变化

    张旗康:蒙娜丽莎作为知名上市瓷砖企业,面对终端市场变化,如何应对?

    2018年建陶市场真的冷!冷的寒心!冷的刺骨!市场萎缩,渠道裂变,市场竞争加剧。面对终端市场种种变化,张旗康说出了自身对于瓷砖终端流通渠道的看法。

    其认为精装修已成为一种趋势,在瓷砖流通渠道占有重要地位,因而要研究精装修、拥抱精装修以及切入精装修的工程了解更多关于精装修渠道的情况。

    瓷砖企业与整装公司合作的时候,如何满足实现整装公司提出的整装标准,是瓷砖企业所思考的,比如说有设计师的所需要的瓷砖尺寸是800×800mm,但是计算结果是808×810mm,这些就需要企业来思考是否能实现,又如何去实现?

    设计师渠道是很重要的一条终端渠道,大多数终端门店都是有门店设计师的,对于门店设计师的作用还是受到张旗康的认可。 门店设计师提供的设计是免费的,其可以利用自己的专业性,说服来到门店的每一位业主,在其影响下买一些高附加值的产品,以获得更多的收入,更多的提成,从而创造更多的瓷砖流通渠道。

    终端市场三大宝物——品牌、产品、服务

    终端市场上张旗康认为只有三样东西:品牌、产品、服务,这三个要素相对于瓷砖制造企业而言只是冰山一角。品牌企业要做的工作有很多,比如生产工艺装备维护创新、管理制度流程的创新等,来保证产品质量,支撑终端经销商;甚至包括一款新产品推出市场以后,如何把经销商门店导购、业务员、工程人员都请到厂家,或者走出去到片区召集经销商相关人员进行系统的培训,这些都是陶瓷企业需要做的。

    张旗康提到企业必须依靠终端的经销商来做服务,合同可以直接和企业签订,但是服务要经销商做,经销商不是雷锋不是焦裕禄,拥有足够的利润空间才能保证经销商提供令人满意的服务质量。

    聆听完特邀嘉宾的精彩论述,拥抱变化,从裂变的渠道当中重新选择,寻找适合自己的渠道和定位,完成品牌重构和升级,或许是这个终端市场下我们需要做的。

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