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走,听销售说—— 没有什么比客户案例更动听的教条

2018-11-12来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:3128

安徽11选五开奖走势图 www.zhlgy.com     中国陶瓷网 记者:咿呀/惠子

    蒙地卡罗瓷砖品牌副总朱俊

    前言

    最近看到一本书,名为《换个方式剥橘子:彻底改造命运的27个思考角度》,真实用意在于教导读者当人生遭遇此路不通时,如何利用聪明才智适时转弯,让生活多点弹性,少点压力,用最灵活的方式获得更多的出路。而在采访蒙地卡罗陶瓷品牌副总朱俊前,笔者就思考如何才能再挖深“走,听销售说”专栏的内容,使其更具有实质性的作用,更贴近专栏的目的,特别是在陶瓷行业里大家都说“难”的状况下。

    此专栏所针对的都是在行业摸爬滚打最少5年以上的销售精英,他们不仅要在行业里守住,更甚者是已“攀爬”上一定的位置,显然,被采访者定当有着过人之处,他的“履历”故事不得不听,可能他是“能说会道”的,但至于说什么,那就很关键?;毓榈较鄄忝嫔?,结合如今状况下又常听到的——“招商”与“客户”这两大关键词,内容有了;那方式,我们就换种呈现的模式——以实战案例作分享,所谓“忽悠”加“实战”一个不能少。这,应该也算是从某种“消费思维”上考虑得当的方向吧,只是这里“消费”的是阅读群体,唯有实战案例,更有说服力。


且阅。

天津、晋中案例——用心一说

    中陶君:据悉,朱总在蒙地卡罗就职也有11年了,见证品牌成长之时也见证了整个行业翻天覆地的变化,请问这数十年里有什么难忘的经历可以分享的吗?

    朱?。?/strong>2007年到企业时我是做区域销售的,可以分享两个印象较深刻的经历。一个是十多年前合作的天津客户,一个是几年前签约的山西晋中客户。

    听说我2003年刚入行时就认识的天津客户正寻找品牌,所以在2007年(刚到蒙地卡罗)一个偶然的饭局上,我就抓住机会把这个天津的客户说服并签下蒙地卡罗的品牌,因为他一开始是打算签其他品牌。从开始谈到正式合作,前前后后花费将近一个星期的时间。而且在正式合作之前还发生了一段小插曲,因为蒙地卡罗品牌整体风格是黑色,客户的老丈人懂风水,认为黑色风水不好,后来我说既然老丈人懂风水,那应该也知道破解的方法,后来就加入一个火炬把这件事给解决了。其实做销售不仅要能吃苦,还要用心。如果不用心,客户就可能流失到别人那里。

    另一个是两三年前。中午时间下楼准备吃饭,见到一位中年人带着一家人在看砖,我当时和他们聊了下就说请他们吃饭。后来在饭局上了解到他长途跋涉从山西晋中过来,家境殷实,过来找品牌想让儿子管理。这位中年人很实在,他说过来一个星期了,我是第一个请他吃饭的人,于是他就认定了蒙地卡罗,而其他品牌保证金都已经交了,说如果退不了也不要了。

    以上这两段经历是想说明,做销售不要忽视小细节,往往小细节能带来大效益。

    中陶君后评——

    借引一句古语:“为无为,事无事,味无味。大小多少,报怨以德。图难于其易,为大于其细。天下难事必作于易,天下大事必作于细。是以圣人终不为大,故能成其大。夫轻诺必寡信,多易必多难。是以圣人犹难之,故终无难矣。”(老子《道德经·第六十三章》)

淮安、惠州案例——革新与变

    中陶君:对于现在行业形势,很多人都说举步维艰,您又是如何看待?

    朱?。?/strong>其实我跟客户从来不谈困难,重点是如何思考的问题,我只问客户“你还做不做这个行业”,如果是继续干下去,那就想方设法寻找出路。

    中陶君:产能过剩的情况下,要如何突围?

    朱?。?/strong>厂家为了适应市场,产品更新换代比较快。我觉得客户的转型比厂家要容易,客户应该要时刻关注总部的产品更新,主动跟着厂家的指引走,才能适应市场的变化节奏。

    中陶君:对于一些思想比较陈旧的客户,您如何引导他们适应市场各方面的变化?

    朱?。?/strong>现在终端主要做家装和零售,这两年跟客户沟通我们都会直截了当指出“今年不整改店面,明年就会被市场淘汰”,有些客户他感知不到危险,有些则是感知之后在犹豫徘徊。我们江苏淮安的一个客户,今年在八月份到十月份都在装店,传统来说这是陶瓷行业的“金九银十”时段,是最好做生意的,但是他选在这个时间段花了一百多万装店,其实就是为了适应市场,以前那种黄色的店面风格已经没法卖产品了。

    还有一个惠州的客户,八月份去他店里,地面铺的还是黄色的砖。后来经过店面整改,两百多方的店,地面铺900X1800mm的大板、灰白色系的砖,上个月全国联动期间他们一个月销售量就达到90多万。其实市场不难,要想方设法去分点别人的蛋糕,思路要转变过来。现在我们要求客户都重装店面,这个变化是不可逆转的。

    中陶君后评——

    这里借引中国国家领导人于博鳌亚洲论坛2018年年会开幕式上讲话里的一段至理名言:“谁排斥变革,谁拒绝创新,谁就会落后于时代,谁就会被历史淘汰。”

包头案例——价值平台

    中陶君:除了产品在店面的设计应用之外,您觉得还需要如何去吸引消费者或者是开拓渠道?

    朱?。?/strong>其实在终端的销售中,只要产品跟上了市场潮流,除了店面,还有最重要的一点是人。例如我们包头的客户,除了代理蒙地卡罗,还代理另外一个瓷砖品牌。本来说另一个瓷砖品牌店面经营困难不想再要店面的,但在店面改造时,其团队挪到了另一个品牌店,恰好在当月的某场活动中,销售量达到了两百多万,一个月的销售翻了十几倍。这就说明团队的重要性。而且,店面导购不仅仅当“砖家”,除了谈砖,还可以延伸到生活各个方面,让顾客对你产生信任感,说不定他家装什么窗帘也找你了,因为他足够信任你。

    中陶君:团队真的很重要,那您觉得现在年轻人如何与企业的文化相融合?

    朱?。?/strong>无论终端还是企业,平台很重要,有时候我们也会参与到终端招聘的一些规章制度的设立上。人才管理不仅仅是涉及薪酬、福利、社保、各种补助,能留住人才更重要还是平台,让人才觉得在这个平台得到了提升,个人得到了成长,自然能留住人。2008年,包头终端店面的一个店长,现在都十年了,还是没离开,原因一是收益高,工作稳定;二是个人也得到了成长。

    中陶君后评——

    销售人员是要具有冲劲,而销售管理者要够强势,这种强势不仅是要求员工,还要在自身平台价值中体现,新一代的劳动者才会愿意跟着你干。

    中陶君:对于行业现状您发表了很多高见,那么对于陶瓷行业未来走向您又是如何看待的?

    朱?。?/strong>现在行业都在谈困难,对于我们来说,是件好事。因为我们已经练就深厚内功,产品实现快速转型,相反一些实力和规模不足的小企业,三到五年依然会被市场淘汰,所以说我对未来走向还是很乐观的。


专栏后序

     实战经验的获得并不是一朝一夕的事,它是个别的事件,也可以是大众的事件案例,但终究离不开以上所导观点与现象。2018市场变化万千,随着时代岁月的流转,无论是实体经济还是哪个行业,都发生了极大的变化,我们陶瓷行业这种变化都表现在哪些方面?透过变化现象与对比现实,我们又看到什么?本专栏通过对陶瓷企业的资深销售人员以采访的形式,共同回顾过去,评论现今,指望未来,从市场到总部,由产品到人才等等内容反映当下陶瓷行业的现状,旨在寻找陶瓷行业发展的大趋势?;队魑幸迪劬⒌哪辉静斡耄勺约霰?,我们需要聆听您对行业的看法,汲取您的价值“养分”给予行业向阳发展的精神力量。

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